鋼結構防銹漆提升經(jīng)營(yíng)能力的營(yíng)銷(xiāo)之戰
廣州鋼結構導語(yǔ)：春播種、夏耕耘、秋收獲、冬計劃;周而復始，良性循環(huán)--農耕民族。與它恰恰相反的是：驍勇強悍，追逐短利，喜好馬背上營(yíng)生的游牧民族。如今的鋼結構防銹漆市場(chǎng)銷(xiāo)售，也在進(jìn)行這樣一場(chǎng)斗爭：精耕細作的'農耕式'營(yíng)銷(xiāo)PK慣于掠奪的'游牧式'營(yíng)銷(xiāo)。
'游牧式'營(yíng)銷(xiāo)模式：以短期目標為主，通過(guò)拉關(guān)系、促銷(xiāo)、扁平市場(chǎng)、壓貨、惡性競爭等單一的、直線(xiàn)思維式的操作手段進(jìn)行透支市場(chǎng)的運作方式。
'農耕式'營(yíng)銷(xiāo)模式：以中長(cháng)期目標為主，精耕細作，注重品牌建設，注重服務(wù)、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng )新，注重人員素質(zhì)培養，通過(guò)長(cháng)期不畏辛勞地不斷累積品牌價(jià)值，最終為消費者提供產(chǎn)品溢價(jià)的市場(chǎng)操作模式。
縱觀(guān)中國鋼結構防銹漆市場(chǎng)，不少企業(yè)在產(chǎn)品規劃、功能設置、技術(shù)研發(fā)創(chuàng )新等方面，不愿意投入更多的精力，而慣于使用剽竊、模仿等輕松的手段獲得。其次，他們用不斷開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的方式實(shí)現短期銷(xiāo)量增長(cháng)，卻不注重后期對經(jīng)銷(xiāo)商的扶持與培養�；蚴沁M(jìn)行多品牌運作，'一母生幾子，個(gè)個(gè)搶飯吃'的現象在鋼結構防銹漆行業(yè)并不少見(jiàn)。再者，以壓貨，扁平渠道，促銷(xiāo)等直線(xiàn)性方式透支市場(chǎng)，廠(chǎng)家只管收成不管耕種的營(yíng)銷(xiāo)方式讓大批經(jīng)銷(xiāo)商倒戈相向。
'要跑得快，必須先彎下腰;要收獲，必須先播種'。堅持農耕式營(yíng)銷(xiāo)模式的本土鋼結構防銹漆品牌，與經(jīng)銷(xiāo)商血脈相連，唇齒相依，所以必須與經(jīng)銷(xiāo)商一起辛勤耕耘，等待一年的收成。
所以，堅持農耕式營(yíng)銷(xiāo)，對于我們引領(lǐng)民族鋼結構防銹漆企業(yè)與外資品牌競爭具有戰略意義，這是一場(chǎng)持久戰。
產(chǎn)品：'模仿秀'PK價(jià)值創(chuàng )新
遵循農耕式營(yíng)銷(xiāo)，更強調提升產(chǎn)品競爭力，注重的產(chǎn)品結構設置，功能設置以及包裝形象等，并且使自己的產(chǎn)品在結構、功能，外觀(guān)上能更勝一籌，最終實(shí)現產(chǎn)品溢價(jià)。其實(shí)，產(chǎn)品力是需要核心技術(shù)和持久的創(chuàng )新能力去支撐，必須開(kāi)發(fā)出符合消費者需求及具備競爭力的產(chǎn)品，只有投入更多的研發(fā)費用和引進(jìn)高科技人才，才能保證產(chǎn)品力。另外包裝也很重要，一項市場(chǎng)調查表明：由于精美的包裝設計吸引而購買(mǎi)的商品通常超過(guò)預算的45%左右，足見(jiàn)包裝的魅力之大。
渠道：'一刀切'PK優(yōu)化結構
鋼結構防銹漆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到這個(gè)階段，無(wú)法回避的一個(gè)問(wèn)題就是渠道下沉。然而，一些鋼結構防銹漆廠(chǎng)家將渠道扁平當成增加銷(xiāo)量的一道殺手锏，提升銷(xiāo)量的法寶似乎只剩下扁平渠道了。在農耕式營(yíng)銷(xiāo)中，渠道扁平是廠(chǎng)商共贏(yíng)、良性循環(huán)的。渠道的扁平化不是摒棄經(jīng)銷(xiāo)商，或是搶經(jīng)銷(xiāo)商碗里的肉，其核心是重視終端，操作的手法是通過(guò)對終端的精耕細作，更好地實(shí)現對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理。扁平渠道只是一種手段，而非目的。把經(jīng)銷(xiāo)商做得最差的區域扁平化，最差的區域經(jīng)營(yíng)好后，必然會(huì )影響經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路，實(shí)現渠道的良性耕耘。
價(jià)格：壓價(jià)擠兌PK統一管理
一味的追求低廉的價(jià)格，單靠?jì)r(jià)格去搶占市場(chǎng)，而忽視了產(chǎn)品的一些性能及品牌的長(cháng)期建設。鋼結構防銹漆零售市場(chǎng)，最常見(jiàn)的競爭手段就是價(jià)格戰。今天你降價(jià)明天我降價(jià)，降來(lái)降去整個(gè)行業(yè)就陷入了利潤的肉搏戰。更甚者利用網(wǎng)絡(luò )低價(jià)銷(xiāo)售，不管混亂的價(jià)格體系是否會(huì )對品牌造成沖擊。農耕式營(yíng)銷(xiāo)注重品牌的精耕細作，講究合理的統一的價(jià)格體系，維護各區域經(jīng)銷(xiāo)商的共同利益，以服務(wù)實(shí)現消費者對品牌的認可。每個(gè)分銷(xiāo)嚴格遵守總經(jīng)銷(xiāo)商制定的價(jià)格政策，不竄貨、不壓價(jià)。把對客戶(hù)的服務(wù)放在第一位，精心管理手中的資源，實(shí)現更大資源整合效應。嚴格且合理的價(jià)格體系讓總經(jīng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)商共贏(yíng)。
掌控市場(chǎng)：簡(jiǎn)單壓貨方式PK提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力
比亞迪經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)：比亞迪廠(chǎng)家利用返點(diǎn)促銷(xiāo)做幌子對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行強制壓貨，導致眾多經(jīng)銷(xiāo)商因資金鏈中斷紛紛忍痛割肉轉投別家。這樣的戲碼在鋼結構防銹漆行業(yè)也是不斷上演。很多鋼結構防銹漆品牌都在這樣運作，經(jīng)銷(xiāo)商今年賣(mài)去年的貨很正常。對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，這樣做可以快速完成銷(xiāo)量目標，極大的占有經(jīng)銷(xiāo)商資金。但銷(xiāo)量是要靠消費者實(shí)實(shí)在在購買(mǎi)產(chǎn)品而產(chǎn)生的，壓銷(xiāo)量只會(huì )導致市場(chǎng)秩序混亂，那不是真正的市場(chǎng)占有率，那是倉庫轉移，銷(xiāo)量增長(cháng)也只是錯覺(jué)。
農耕式營(yíng)銷(xiāo)并不寄希望通過(guò)壓倉方式來(lái)掌控市場(chǎng)，而是靠廠(chǎng)家銷(xiāo)售團隊，與經(jīng)銷(xiāo)商一起努力，掃清市場(chǎng)障礙，直接把產(chǎn)品送達終端。銷(xiāo)售經(jīng)理能把精力專(zhuān)注市場(chǎng)運作就沒(méi)有必要通過(guò)簡(jiǎn)單的壓倉完成銷(xiāo)量。才是真正的農耕式營(yíng)銷(xiāo)，他們不一定有游牧民族聰明，但他們通過(guò)自已的努力獲得市場(chǎng)，而不是把貨壓到經(jīng)商倉庫，逼經(jīng)銷(xiāo)商自己想辦法。
規模擴張：三心二意PK專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)
廣州鋼結構防銹漆行業(yè)由于其占用資金少的銷(xiāo)售特點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商在鋼結構防銹漆銷(xiāo)售中較容易收回本金。經(jīng)銷(xiāo)商手中有錢(qián)了，想法自然就變了：今天炒個(gè)房，明天再炒個(gè)股，后天又想去搞餐飲......諸如此類(lèi)的想法數不勝數，最后得不償失是讓自己原來(lái)投入經(jīng)營(yíng)的品牌慢慢萎縮。
農耕式營(yíng)銷(xiāo)的競爭力就是專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)，百煉成鋼。董事長(cháng)曾說(shuō)到：'要經(jīng)得住誘惑，耐得住寂寞，在自己的產(chǎn)業(yè)里苦心修為。只要能守住自己的核心競爭力，某做50年的苦行僧都不怕。'在我們銷(xiāo)商體系中，那些一起做強做大的經(jīng)銷(xiāo)商不勝枚舉。他們從最初的幾萬(wàn)元做到現在的幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)，也只有這樣才能在激烈的競爭中完成品牌的積累。
團隊建設：'輸血'PK'造血'
如今的鋼結構防銹漆銷(xiāo)售市場(chǎng)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商普遍還是以拉關(guān)系做項目、夫妻店經(jīng)營(yíng)、靠油木工關(guān)系等方式在操作。經(jīng)銷(xiāo)商依靠廠(chǎng)家提供的區域經(jīng)理為其出謀劃策操作市場(chǎng)，也就是常說(shuō)的廠(chǎng)家為經(jīng)銷(xiāo)商'輸血'。然而一些小企業(yè)本身人才短缺，又怎能為經(jīng)銷(xiāo)商'輸血'，他們的一個(gè)區域經(jīng)理往往要負責幾個(gè)片區，遠遠滿(mǎn)足不了經(jīng)銷(xiāo)商的需求。
堅持農耕式營(yíng)銷(xiāo)，團隊的力量是不容忽視的。廠(chǎng)家為經(jīng)銷(xiāo)商'輸血'是必須做的，但是不能無(wú)限制，真正強盛的是經(jīng)銷(xiāo)商自己的營(yíng)銷(xiāo)團隊。我們有部分經(jīng)銷(xiāo)商已有自己的團隊，還有一部分沒(méi)有自己的團隊，對于沒(méi)有團隊的經(jīng)銷(xiāo)商。廠(chǎng)家要做的另一項重要工作是扶持并培養經(jīng)銷(xiāo)商打造自己的營(yíng)銷(xiāo)團隊，幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現'造血'功能。對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)'輸血'項目重要，但更重要的是未來(lái)要讓我們的經(jīng)銷(xiāo)商自己能'造血'。
廣州鋼結構公司綜上所述,在鋼結構防銹漆營(yíng)銷(xiāo)中，那些追逐短利、習慣于輕松獲得利益的游牧式營(yíng)銷(xiāo)方式，短期內或許可以帶來(lái)利益。但是，真正發(fā)揮威力的還是農耕式營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)若要可持續發(fā)展，必然是以農耕式營(yíng)銷(xiāo)為主導。正如農耕民族最終戰勝游牧民族一樣，農耕式營(yíng)銷(xiāo)最終將取得勝利。
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